Por Marcos González de La-Hoz

CEO Ventium Excelencia Comercial

Somos capaces de cualquier cosa con tal de sentirnos comprendidos

    El gran vendedor es conocedor de que el rendimiento comercial mejora considerablemente en cuanto que a sus clientes se les ayuda a tener un buen concepto de sí mismos, es decir, a hacerles ver que son comprendidos.

La comprensión se forma demostrando tres aspectos fundamentales: apreciación, aceptación y aceptación.

• El Aprecio: la apreciación es la estimación afectuosa del mérito de una persona. Una palabra de aprecio puede mover montañas. Mostrar aprecio hace que la otra persona se sienta querida, amada y necesitada. Contribuye a que el apreciado se guste a sí mismo. Ningún ser humano puede sentirse auténticamente feliz a menos que goce de autoestima, así de simple, y dicha autoestima se alimenta de aprecio.
• La Aceptación: la aceptación es la admisión de las condiciones emocionales que produce mantener una relación de aprecio. Necesitamos ver o escuchar de alguna forma evidente que somos aceptados. Esto se traduce en gestos claros y concisos, como por ejemplo una sonrisa o una simple palabra cordial. Dar dicho gesto por hecho o por innecesario es igual que negar dicha aceptación y por lo tanto anular el aprecio.
• La Aprobación: La aprobación es la declaración y asunción de la habilidad y competencia de una persona, y con ella se asume su utilidad para los demás. La aprobación es el angustioso temor que persiste en la mente de todas las personas cuando tienen que relacionarse de algún modo con los demás. Por eso, a los clientes, se les debe dar a entender que son aprobados, mostrando apoyo e interés en sus ideas y opiniones a pesar de diferir en ellas. La aprobación da a entender que se les acepta como personas de mérito. Cuando esto no sucede y se desprecia al cliente, en algún sentido, éste tiende a no sentirse comprendido con respecto a su demanda de intereses y genera una inmediata huida.

Estas tres ansias que genera la comprensión hacia los clientes, son los únicos móviles o actos motivacionales capaces de empujar (Ver capítulo 10) a cualquier transacción o venta, incluyendo la obtención de una amistad. De alguna manera todo el mundo quiere disfrutar de estas tres emociones y somos capaces de hacer cualquier cosa para conseguirlas.

Los auténticos artistas sacrifican toda su vida con tal de que sus obras sean comprendidas. Los genios de la humanidad luchan para que sus ideas sean aprobadas.

La comprensión cuando llega a las más altas escalas desemboca en admiración. Y es producida por tener la capacidad de hacer ver y sentir a los demás conocimientos de interés común inalcanzables para muchos o casi todos. Por eso, el buen vendedor además de ser comprendido por el cliente, es admirado y con ello asume el papel de líder.

Por todo esto, solemos preferir que nos atiendan vendedores similares a nosotros (misma cultura, educación, nivel social, etc.) pues con un gesto, una expresión o una mirada la comunicación y su comprensión son más directas y claras. Por ejemplo, usar las mismas palabras, expresiones o jerga, vestimenta, accesorios, son señales que acercan a la apertura del cliente, ya que el mensaje que se lanza es; “no te preocupes pues te comprendo ya que somos iguales”.

Los mejores vendedores son los que más se asemejan a sus clientes, haciendo que estos se sientan comprendidos (apreciados, aceptados y aprobados) de forma natural y casi inmediata.

En resumen, las personas queremos destacar, queremos que se repare en nosotros mismos, es decir, necesitamos sentirnos importantes. Esto lo conseguimos mediante la obtención del reconocimiento de nuestros propios méritos o comprensión hacia uno (aceptación-admiración-aprobación); con unos cuantos detalles que alimenten la comprensión hacia uno seremos capaces de llegar a hacer volar a cualquiera. Tan solo hay que saber que el ansia de que se reconozcan los propios méritos produce un estado de bienestar para quien lo sufre, y por lo tanto somos poseedores del poder de ofrecer felicidad para quien lo necesita, en nuestro caso, el cliente.