Por Marcos González de La-Hoz

CEO Ventium Excelencia Comercial

Loco estará aquel que crea que no desea nada

    Es fundamental saber que el interés cristalizado, desemboca en el deseo de adquisición. Y que solo nos interesamos en algo cuando conocemos la existencia de los beneficios que tal cosa nos aporta. Esto es lo que realiza el buen vendedor, ofrece los beneficios para despertar el interés, con el fin de fomentar el deseo de adquisición que empuje a la acción de compra.

Hay que saber que todos los seres humanos estamos deseosos de algo, y que nadie quiere adquirir algo de lo que ya dispone. Esto no quiere decir que no queramos tener dos coches o dos televisores, sino que cada deseo que generó dicha posesión fue empujado por una cristalización del interés diferente.

Cuando se desea algo, se tiende a visualizar el grado de satisfacción que el bien deseado generará en nosotros. Esto, de primeras, es una mera ilusión, infundada por la persuasión sufrida.

El grado de satisfacción esperado va de la mano de los argumentos que generan el interés hacia el bien ofertado. Nadie se interesaría por nada si los argumentos del bien ofertado no generasen “alarma” en la atención del cliente y con ello la alimentación de un interés determinado.

Para gestionar bien el deseo de los clientes, hay que saber que el sentimiento que se produce frente a un bien ofertado tiene tres tendencias; si el bien es imposible de poseer, si el bien es posible de poseer o si el bien es ya poseído.

      1.- Si el bien ofertado se presenta como imposible de poseer. En esta situación, de primeras el cliente tiende a la desesperación o desconfianza. Este estado elimina el deseo de adquisición y produce frustración y huída. Para derribarlo se deben argumentar las posibilidades reales que tiene cada individuo de alcanzar todo lo deseado, para con el fin de recobrar dicha confianza hacia sí y la posibilidad de poseer el bien ofertado, alimentando con ello la cristalización del interés hacia el mismo. El objetivo del vendedor que se encuentra con clientes en este punto es el de reordenar las impresiones del cliente frente al producto, aumentar las capacidades de compra del cliente y llevarlo al segundo punto.

    2.- Si el bien se presenta como posible de poseer. En este caso, el cliente produce la esperanza o confianza de logro en su propio ser. Este estado es el que se debe generar para crear el deseo de obtención de algo, con el fin de que nazca la voluntad que empuje al individuo a realizar el esfuerzo necesario para poseer el bien.

  3.- Si el bien es ya poseído. En esta situación, tenemos un grado de satisfacción generador de gozo y alegría. Este estado de satisfacción debe de ser utilizado para fidelizar al  cliente, con el fin de poder seguir ofreciéndoles nuevos bienes que despierten sus intereses y por lo tanto sus deseos de adquisición.

Por otro ladO,quisiera exponer una pequeña apreciación: una vez que ha comenzado el proceso de cristalización del interés y éste ya se ha convertido en deseo de adquisición, el consumidor quiere la recompensa de su esfuerzo económico y emocional de forma inmediata, para así seguir alimentando su deseo.

Para él, la transacción no comienza y termina en el pago del bien, sino en el inicio de la «chispa» de su interés hacia el producto expuesto. Él ya está comprando desde que ofrece su tiempo para la visita al punto de venta o prestando atención al anuncio que sale por televisión. Dicho esfuerzo de concentración solo lo hace con el fin de que se le recompense, y además, de inmediato. Por eso, el cliente agradece la buena comunicación, aquella que aporta valor al oyente, ya sea, por ejemplo, una carcajada por el buen humor del mensaje publicitario, como el disfrute de una correcta y sutil expresión en la persuasión y los argumentos de un gran vendedor. Estos detalles de buen hacer le transmiten, aún sin haber comprado, que ya está ganando tras el primer contacto del proceso de la venta y, por lo tanto, su satisfacción comienza a alimentarse.